La vente-conseil : gagner les affaires B2B complexes
Dans la vente complexe, c’est le meilleur diagnostic qui gagne, pas le meilleur argumentaire — l’acheteur choisit le vendeur qui a compris le problème avant de tarifer la solution.
Format
Présentiel · Virtuel
Sessions à venir
Choisissez une session pour postulerADMISSIONS OUVERTESLe programme
Les affaires B2B complexes se décident en comité, sur des mois, face à des achats professionnels — le manuel du pitch et de la relance y perd. Ce programme entraîne l’art consultatif qui gagne : le diagnostic avant la proposition, un questionnement qui fait émerger le problème derrière le besoin exprimé ; une stratégie d’affaire à travers le comité d’achat — décideur économique, utilisateurs, filtres, le sceptique silencieux ; la valeur chiffrée dans les propres chiffres de l’acheteur pour que le business case s’écrive de lui-même ; et la fin de partie : des propositions structurées pour le comité qui les lira sans vous, et une négociation qui défend la valeur sans abîmer la relation dont héritera l’équipe de livraison.
Ce que vous ferez
Qui participe
Commerciaux B2B et responsables de comptes ; consultants et vendeurs de services professionnels ; experts techniques qui vendent dans leur fonction ; managers commerciaux qui coachent des affaires complexes.
Au programme
Construit pour les décisions auxquelles aucun manuel ne prépare
I.Le diagnostic
- L’art du questionnement : du besoin exprimé au problème sous-jacent
- La qualification avec courage : les affaires à laisser
- L’éclairage qui mérite le rendez-vous : apprendre quelque chose au client, pas le démarcher
II.Le comité
- Cartographier le groupe d’achat : rôles, intérêts, le décideur économique
- Des alliés construits et équipés — pas seulement amadoués
- Les achats comme interlocuteur professionnel, pas comme obstacle
III.Conclure pour durer
- La valeur chiffrée dans les propres chiffres de l’acheteur
- La proposition comme document de décision, pas comme brochure
- Négocier la valeur : des concessions échangées, la relation intacte
Questions fréquentes
À qui s’adresse le cours de vente-conseil ?
Il est conçu pour les commerciaux B2B et responsables de comptes, les consultants et vendeurs de services professionnels, les experts techniques qui vendent dans leur fonction, et les managers commerciaux qui coachent des affaires complexes. Il convient à quiconque vend face à des comités, sur des mois, devant des achats professionnels.
Comment le cours traite-t-il l’achat en comité ?
La stratégie d’affaire se travaille sur l’ensemble du comité d’achat — décideur économique, utilisateurs, filtres et le sceptique silencieux — avec des alliés construits et équipés plutôt que simplement amadoués. La valeur est chiffrée dans les propres chiffres de l’acheteur, et les propositions sont structurées comme des documents de décision pour la salle qui les lira sans vous.
Le programme est-il disponible en intra et en français ?
Oui. BIZENIUS anime le cours en anglais et en français, et une édition intra peut être adaptée à votre organisation commerciale, à la taille de vos affaires et à vos environnements d’achat. Les sessions suivent un calendrier glissant, avec des dates confirmées sur demande ; les tarifs sont communiqués sur simple demande.
Qui enseigne
Des praticiens, pas des présentateurs.
Animé par des personnes qui ont tenu le siège, ou conseillé ceux qui le tiennent : dirigeants exécutifs anciens et actuels, administrateurs et présidents de comité, et consultants seniors qui ont siégé aux côtés de comités exécutifs à travers transformations, successions et crises. Ils enseignent à partir des décisions qu’ils ont portées, dans des salles assez restreintes pour travailler les situations propres à la cohorte.
Ce que la faculté apporte
- Marketing financier et gestion de marque
- Méthodes de vente consultative et complexe
- Innovation et conception de produits
- Canaux digitaux et vente en ligne
- Communication de dirigeant et présentations à fort impact
- Négociation et influence consultative
Où ils ont exercé
Praticiens en exercice et anciens praticiens — ceux qui occupent le siège aujourd’hui aux côtés de ceux qui l’ont occupé.
Secteurs: Banque & services financiers · Services professionnels · Secteur public · Pétrole & gaz
Régions: Afrique · Moyen-Orient · Europe · Asie · Amériques
Comment ils enseignent
- Jeux de rôle et pratique filmée avec retour de pairs seniors
- Études de cas tirées de situations exécutives et de conseil
- Coaching entre pairs et discussion structurée
- Instruments d’auto-évaluation et réflexion
- Un plan d’action de leadership personnel
Les cohortes restent restreintes pour que chaque exercice soit travaillé sur les situations propres aux participants — en présentiel ou en virtuel.
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Dans leurs mots
Le transfert de connaissances, au cœur de tout
“Nous avons travaillé avec BIZENIUS pour notre programme jeunes diplômés — ils sont tout simplement remarquables. Le transfert de connaissances et l’apprentissage pratique ont été au cœur de chaque session.”
Kuwait Investment Authority
Des équipes de ces institutions se forment avec BIZENIUS
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